一、什么是房屋拆遷談判

首先，了解一下談判含義

回答一：談判就是通過對話調(diào)節(jié)各方利益。

回答二：談判就是兩人或以上的人對于不同的看法理解等等方面而據(jù)理力爭。

回答三：談判，是由談和判兩個字組成，也就是先談后在判,談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是最決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是為達(dá)到某一目的而跟另一方進(jìn)行協(xié)商的一個過程。

談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是直接影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。他還認(rèn)為：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。”

北京創(chuàng)為律師事務(wù)所拆遷律師認(rèn)為：房屋拆遷談判就是拆遷人與被拆遷人、房屋承租人之間，或在拆遷管理部門組織下，就有關(guān)拆遷補(bǔ)償安置事項協(xié)商，尋求利益平衡點。具有以下特點：

1、拆遷談判是一項政策性、專業(yè)性十分強(qiáng)的活動；

2、拆遷談判是拆遷程序重要組成部分，非經(jīng)談判不得裁決和強(qiáng)制執(zhí)行；

3、拆遷談判周期比較長、次數(shù)相對多，時常經(jīng)反復(fù)協(xié)商最終達(dá)成協(xié)議；

4、拆遷談判既有拆遷人與被拆遷人自愿談判，更多的是在拆遷管理部門牽頭下形成的調(diào)解與談判；

5、拆遷談判貫穿于拆遷整個過程，包括裁決受理后乃至訴訟程序中，均存在拆遷協(xié)商可能性。

二、目前拆遷談判出現(xiàn)的問題

1、被拆遷人利益受損現(xiàn)象普遍。因被拆遷人不懂得選擇對自己最有利的談判方案，在更合理的結(jié)果還未出現(xiàn)時，被拆遷人稀里糊涂同意簽定協(xié)議了。筆者稱之為吃了暗虧，有時甚至吃了大虧，形成這一結(jié)果是多方因素導(dǎo)致的。

2、部分被拆遷人漫天要價，一再錯過機(jī)會，對立情緒嚴(yán)重，導(dǎo)致拆遷人動用法律程序，裁決或判決結(jié)果讓被拆遷人非常失望，雙方耗費大量財力、精力。

3、個別人自認(rèn)為有一定社會關(guān)系，可以擺平利益，豈不知，在不是政府花錢拆遷時，哪個開發(fā)商愿意多掏錢呢？忽視規(guī)則，自以為是，反而達(dá)不到目的。

4、即便談判達(dá)成一致意見，也是簽訂不完整協(xié)議，合同漏洞百出，被拆遷維權(quán)十分難操作。
 
三、拆遷談判技巧

專業(yè)拆遷律師擔(dān)任過拆遷辦、開發(fā)商法律顧問、也為被拆遷人維權(quán)過，在總結(jié)雙方的特點和心里特征后，提出如下參考意見：

1、找準(zhǔn)目標(biāo)，合理定位。這是談判的最基礎(chǔ)工作，恰又是難度較大的一件事，要求過高，脫離實際，必將適得其反；要求過低，擔(dān)心吃虧還被別人笑。所以，選則一個較好方案和底線很關(guān)鍵，這就看被拆遷人是否熟悉拆遷法律和房屋評估知識，如房產(chǎn)為居住，市場價值50萬，加上搬遷費、過渡費等55萬，這就是談判尺碼，上下浮動，貨幣補(bǔ)償或價值相等的房產(chǎn)調(diào)換均可。
 
對于一些復(fù)雜的，如面積爭議、住改商價值認(rèn)定、違章建筑等問題盡量作出對自己有利的認(rèn)識追求更大利益，適當(dāng)時候再讓步靠籠。

2、談判中要善于傾聽、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。
 
會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應(yīng)對的策略，這些都是能不能實現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說。詳細(xì)地說。較好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動權(quán)。

3、抓住拆遷人心里談判。拆遷人尤其是商業(yè)開發(fā)的拆遷，他們希望被拆遷人早日拆遷，不愿作過多糾纏，通常在非原則性問題上，還是愿意讓步，所以靈活掌握談判中讓步和堅持的火候。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會拉斷。有些被拆遷人提出不滿足要求就是不拆，一拖再拖，非要逼拆遷人動用政府力量達(dá)到拆遷目的，搞的雙方都付出代價，何苦呢？

4、抓住拆遷人弱點談判。筆者多次采用此方法為被拆遷人實現(xiàn)了出乎意料的效果，如無錫錫上區(qū)農(nóng)村某小廠因建高速公路要拆遷，房屋重置價評估為69萬元，拆遷人提出按錫山區(qū)集體土地拆遷政策，工業(yè)用房可按69萬再乘以1、5得出103、5萬，加點停產(chǎn)損失等其它費用，總計，絕對不能突破120萬，如不同意，進(jìn)入法律程序，裁決多少按多少執(zhí)行。筆者研究發(fā)現(xiàn)，無錫市的集體土地工業(yè)用房拆遷補(bǔ)償規(guī)定是重置價乘以2、5倍，比錫山區(qū)多一倍重置價，這就有個上、下位法沖突問題，雖然，拆遷人強(qiáng)調(diào)按當(dāng)?shù)卣咦泐~補(bǔ)償，我們認(rèn)為下位法應(yīng)服從上位法，最后雙方找到了均可接受的方案，可謂一計增加幾十萬。拆遷人有時自己都不知錯在何處，如主體不符、許可證不合法、評估程序違法等，其懼怕一旦敗訴，整個拆遷損失極大，于是，在你點出它破綻與弱點時，往往會使談判利益增大。

總之，拆遷談判與其它談判有許多共同點，但必須在懂得補(bǔ)償安置法律政策基礎(chǔ)上才能知己知彼，不畏權(quán)勢，不錯過時機(jī)。但是不管怎樣當(dāng)事人自己談判總是總體策略難以掌握，各方面的細(xì)節(jié)也把我不好更重要的是談判時需要籌碼的。一方式弱勢群體，一方是強(qiáng)勢集團(tuán)，開發(fā)商和政府。被拆遷人的拆遷談判實際上是很艱難的。